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  • Marcos Cardoso

O cliente reclamou que está muito caro?


Quando vi este meme na internet não consegui me segurar e tomei coragem de fazer este post...


Atire o primeiro P.O. o vendedor que nunca ouviu uma objeção de preço do cliente, dizendo que o produto está muito caro, que o da concorrência é muito mais barato, que não cabe no budget, que seu chefe nunca irá aprovar, etc.

Quando ouço isso a primeira pergunta que me vem é “Porque ele está dizendo isso”? E a resposta certa na minha opinião é “Porque eu não consegui vender o valor da maneira certa para ele” =(


Não que seja uma tarefa fácil, mas a verdade é que "uma pessoa só compra um produto para ter um benefício que ela não teria sem este produto” (autor desconhecido). Pensando nisso resolvi colocar alguns argumentos que reforçam o valor do seu produto (e não o preço). Adoraria que você comentasse concordando, discordando ou complementando. 😃


ROI

Retorno Sobre o Investimento. Assim como caviar, pouca gente viu, mas todo mundo ouve falar.

Um argumento “matador” é mostrar o ROI para o cliente, porém muitas vezes falamos de ROI de uma maneira subjetiva, como: “você irá economizar muito tempo”, “esse produto lhe trará ótimos benefícios”. Se você conseguir mostrar o ROI claramente para o seu cliente, o preço ficará menos relevante, mas a dica aqui é MOSTRAR CLARAMENTE, com números e usando os dados do cliente.

Por exemplo (valores fictícios):

Venda de uma impressora 3D para um escritório de arquitetura que costuma fazer maquetes em uma empresa externa.

  • Preço da impressora 3D: R$ 17.000,00

  • Média de gasto por maquete: R$ 1.000,00

  • Média de gasto por maquete usando a impressora 3D: R$ 200,00

  • Economia por maquete: R$ 800,00

  • Quantas maquetes o escritório faz por mês? 3 maquetes

  • Destas, quantas o cliente poderia fazer com a impressora 3D? Apenas 2

  • Portanto a economia média mensal do escritório seria de R$ 1.600,00

  • Fazendo R$ 17.000,00/ R$ 1.600,00 = 10,62.

Ou seja, a partir do mês 11 o cliente passaria a ter ganhos financeiros com a Impressora. Veja que não estamos considerando outros ganhos como tempo de entrega, confidencialidade, etc.

Ao mostrar isso para o cliente, não haverá dúvida que a compra da impressora 3D pode ser um bom negócio e quando o ROI irá acontecer. 


Conecte as características do produto com os problemas que o cliente possui

Em vendas B2B, geralmente estamos oferecendo um produto para resolver um problema ou trazer benefícios que o cliente está interessado. O ideal então é fugir da venda de características do produto, por exemplo: “Este sistema de medição faz 10 amostras por segundo, com uma resolução de 16bits e suporta até 60C de temperatura ambiente. Ao invés disso conecte as características do seu produto com as necessidades do cliente, por exemplo: Este sistema mede até 10 amostras por segundo, com isso você verá transitórios que antes não conseguia, a resolução de 16bits irá melhorar a resposta do seu PID (por ter maior precisão) e você pode instalar o sistema no chão de fábrica próximo a suas máquinas, pois ele suporta até 60C de temperatura.

Esses argumentos fazem o preço não parecer tão salgado assim. 


E se eu não souber os desafios que o cliente quer resolver?

Pergunte, pergunte e pergunte. Depois escute, escute e escute. Nós vendedores adoramos falar, e este é um dos motivos de gostarmos de nossa profissão. Mas já parou para pensar que gostamos de falar na verdade porque gostamos de ser escutados? Sabia que seu cliente também gosta de ser escutado? Portanto o segredo aqui é preparar uma boa quantidade de perguntas para que você tenha uma visão clara do desafio que o cliente está enfrentando, para depois conectar as características do produto com estes desafios.

 o segredo é preparar uma boa quantidade de perguntas para que você tenha uma visão clara do desafio que o cliente está enfrentando

Conheça seu concorrente

Se o cliente diz que é caro, ele tem alguma referência em mente, em muitos casos esta referência é um concorrente. Se o seu produto é mais caro do que seu concorrente, deve existir um bom motivo para isso, muito provavelmente você entrega algum valor que seu concorrente não entrega. A ideia aqui é saber claramente quais são estas diferenças e ressaltar seus pontos fortes, NUNCA, eu disse NUNCA fale mal do seu concorrente.

Agora se o seu produto é mais caro e não tem nenhum diferencial em relação à concorrência… “Houston, we have a problem"

Se o cliente diz que é caro, ele tem alguma referência em mente, em muitos casos esta referência é um concorrente. 

Qual é o valor que estou adicionando como vendedor?

Em vendas B2B e principalmente em vendas de produtos tecnológicos, o vendedor tem um papel fundamental no negócio. A relação de confiança geralmente é muito alta, pois o vendedor é responsável por oferecer uma solução que resolva completamente o problema do cliente. Além disso, o vendedor consultor adiciona muito valor, oferecendo soluções, insights, indicações, etc. Neste caso a pergunta é: “Você sabe qual valor está adicionando ao negócio do seu cliente?“ ou até mesmo “Você está adicionando algum valor no negócio”, isso certamente contará para o cliente pagar um pouco mais caro na sua solução.


Serviços personalizados

Oferecer serviços personalizados é uma ótima maneira de agregar muito valor ao cliente. Por exemplo, suporte técnico on-site, acompanhamento no começo da operação de seu produto, apresentar o cliente a outras pessoas que utilizam o produto, etc. Serviços personalizados adicionam um valor enorme ao cliente, e faz o seu preço começar a parecer barato.


As vezes o produto não é adequado para este cliente

Não estou aqui para dizer podemos vender qualquer produto, para qualquer cliente e a qualquer preço. Muito pelo contrário, se realmente for um potencial cliente, um bom argumento irá ajudá-lo a entender o valor do seu produto e a argumentar internamente para aprovar a compra. Porém em alguns casos, o cliente está buscando o menor preço e está disposto a abrir mão de alguns benefícios para pagar menos, ou pode simplesmente haver uma restrição de budget. Neste caso, talvez a melhor decisão seja entender isso e partir para a próxima, afinal de contas não conseguimos ganhar todas.


Um forte abraço e boas vendas!!



Marcos

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